PREPARANDO CANNES. PARTE 2

“GOINGBIONIC” EN ESPAÑOL, POR HAMMAD ZAIDI

Hammad Zaidi agente internacional de ventas
HAMMAD ZAIDI, AGENTE INTERNACIONAL DE VENTASFundador de Lonely Seal Releasing Company, una compañia de distribución internacional de cine y televisión, situada en California, y socio de Industry Corporation, una compañía canadiense de tecnología y entretenimiento multinacional. Hammad es autor del blog especializado GoingBionic

Hola a todos. Espero que hayáis tenido una semana mágica. Bienvenidos a la segunda parte de nuestra serie “preparando Cannes”. El asunto de hoy “qué esperar cuando estás esperando (una venta)” pone el foco en el proceso durante y después de que tu agencia de ventas venda tu película a un territorio internacional en Cannes. Mientras que en este artículo se asume que eso ocurrirá, la historia reciente prueba que tal asunción para una película independiente hoy en día está más cerca de una fantasía que de la realidad…

…Sin embargo, asumiendo que has hecho una película del copón con un casting y un género vendible, aquí esta cómo se puede esperar que el proceso de venta se desarrolle.

Los tratos necesitan más tiempo para cerrarse que la duración de Cannes.

Mientras que algunos negocios se hacen rápidamente y otros están concertados antes del comienzo de Cannes, la mayoría se toman unas cuantas semanas después de que el mercado se cierre. Esto sucede porque la mayoría de los compradores tienen menos dinero para gastar, y menos habilidad para gastarlo libremente. Mira la explicación del siguiente punto.

La mayoría de los compradores son compradores para compradores más grandes.

Estos días, la mayoría de los compradores están comprando para empresas más grandes (grandes distribuidoras “mayor”, exhibidores, redes y canales de televisión por cable internacional) y esas empresas deciden el destino de tu película. Así que, a no ser que la película case exactamente con las instrucciones que tiene el comprador, este tendrá que enviar tu película a la empresa para la que está comprando después de Cannes. Este proceso añade una semana o dos o cuatro u ocho al cierre del trato.

La Entrega de Materiales (*Taking Delivery) puede añadir varios meses al proceso.

La “Entrega de Materiales” significa que la empresa que realmente está comprando tu película esta lista para pagar el trato y recibir tu master. Normalmente, ese proceso es bastante rápido, cuando están listos para aceptar tu película. Sin embargo, si el comprador no necesita tu película hasta el otoño, o hasta 2016, el proceso será sin ninguna duda, postergado.

Por ejemplo, si tu película se vende a un distribuidor de cable alemán, pero ese distribuidor tiene tu película programada para Diciembre, entonces van a intentar retener el pago hasta noviembre. La buena noticia es que tienes una venta. La mala noticia es que tienes que esperar 6 meses para tener el negocio completo. Aunque no te preocupes, en la mayoría de los casos, te pagarán por adelantado un 20%-25% si la entrega de material es diferida.

Anatomía de la venta internacional de tu película.

1) Conoces a varios agentes de venta y escoges uno.
2) Tu agente de ventas pone tu película entre sus “nuevos títulos disponibles para Cannes” y lo manda por email a 3.000 – 10.000 compradores.
3) Tu agente de ventas recibe varios email, y algunos de ellos preguntan por tu peli. Así que tu peli consigue algo entre 5 y 75 citas en Cannes (75 significaría que tienes una película increíblemente bien empaquetada y bien hecha con estrellas competitivas). De manera que una cifra más realista sería de 10 a 25 citas para tu película.
4) En la reunión en Cannes, el comprador mira el tráiler y entonces (esperemos) pide el DVD. Mientras que los compradores más jóvenes pedirán el enlace para verla, los compradores de la vieja escuela no quieren ir a una web y estar metiendo contraseñas para ver tu película.
5) Tres días después, cuando tu agente de ventas ve al “comprador” caminando por los pasillos del mercado de Cannes y le pregunta si ha visto tu película, el comprador le responde con un “hablamos pronto”. Traducción = No la he visto todavía.
6) Después de Cannes, puedes llamar a tu agente de ventas y el o ella te dirá que varios compradores se han interesado y que tienen un enlace o una copia en DVD de tu película.
7) Despliegas una sonrisa tan grande como el estado de Tejas y empiezas a pensar en esa nueva casa, nuevo coche, nuevo novio, etc…
8) Una semana más tarde, no has tenido ninguna noticia de tu agente de ventas, así que le llamas de nuevo. Ellos te dicen que todo está bien, y que el trato sobre tu película va bien.
9) Un día después, recibes una llamada del concesionario al que fuiste a probar ese coche que te piensas comprar cuando se cierre el trato, y le dices al del concesionario que acabas de saber que el negocio está a punto de cerrarse y que irás a por el coche el fin de semana.
10) El fin de semana viene y se va, y lo mismo haces tu – con tu teléfono – para preguntarle a tu agente porqué está tardando tanto. Ellos, ligeramente menos pacientes, te dicen que te llamarán en cuanto el trato esté cerrado.
11) El del maldito concesionario está llamando de nuevo, por sexta vez en once días. No le contestas o no le devuelves la llamada.
12) Tu agente de ventas recibe noticias de algunos compradores, pero lo que quieren es otra copia DVD de tu película. Le piden a tu agente que se las mande por mensajero con urgencia. Traducción = el comprador que cogió el DVD de tu película lo ha perdido (o lo ha tirado) pero ahora su comprador quiere comprarla así que otra copia ha de llegar por FedEx lo más rápido posible. Recuerda, los compradores no tienen que verse tu película para saber que quieren comprarla. Simplemente tienen que chequear su calidad para saber que cumple con los estándares de emisión broadcast. Por lo tanto, pueden querer tener algo para verlo. Por supuesto, esto añade una semana o tres.
13) Ahora estas mosqueado y crees que tu agente de ventas es un vago.
14) Mientras tanto, tu agente de ventas piensa que las cosas están sucediendo a un ritmo normal, o incluso más rápido de lo usual.
15) No obstante, llamas a tu agente y empiezas a calentarle la cabeza, o a “encarecidamente pedirle” que cierre el trato.
16) Tan pronto como cuelgas, tu agente de ventas le dice a su ayudante que ya no le pase tus llamadas. El contacto contigo ha sido reorientado a emails exclusivamente.
17) Una semana más tarde, tu agente de ventas consigue una oferta por tu película. Es menos de lo que ellos querían pero están un poquito hartos de ti, así que no desean entrar en la extra negociación de incrementar tu venta. Ellos simplemente quieren cobrar.
18) Una semana después, te llaman para darte las “buenas noticias” pero todo lo que tu oyes es que tu película se ha vendido por 10x veces menos de lo que esperabas. Ahora tu agencia de ventas está colocada en tu lista negra y le cuentas a tus amigos lo mierdosos que son.
19) Mientras tanto, tu agente de ventas le cuenta a todo el mundo en el mundo de las ventas internacionales que tu eres un director que está loco y que tienes expectativas irracionales.
20) Simplemente, por si te lo preguntas, no ganas lo suficiente como para comprarte ese coche nuevo, pero tu película tiene una venta y eso es mas de lo que tenías antes de Cannes.

Lo que hay que llevarse de esta lección de anatomía es que los tratos se toman su tiempo, incluso los tratos rápidos. Así que, mejor que mantengas tu relación con tu agente de ventas intacta, porque sólo perjudica a tu película y a tu carrera no hacerlo así.

Esto es lo que tengo para ti hoy. Hasta la próxima semana, gracias por cederme tus ojos. Puedes seguirme en twitter @Lonelyseal

Lee el original en Going Bionic

Traducido por Tina Olivares.

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